Het is niet gek dat men opkijkt tegen het verkopen van producten in China. Zonder iets te weten van de markt kan iedereen een x aantal barrières bedenken. Om alleen al de taal te noemen.
Toch is het voor vele bedrijven de moeite waard om de Chinese digitale wereld te betreden. De beroepsbevolking bedraagt meer dan 770 miljoen mensen in China, waarvan ruim 1,5 miljoen mensen een gemiddeld inkomen hebben van meer dan 500.000 dollar.
1. Kies een geschikt platform
Als handelaren denken eigenhandig een netwerk op te kunnen zetten en producten zelf te verkopen, falen zij hoogstwaarschijnlijk. De grootste supermarktketen van de Verenigde Staten Walmart heeft een poging gewaagd. Het Amerikaanse bedrijf kocht de Chinese webshop Yihaodian, met het plan om vanuit daar uit te breiden. Dit plan mislukte echter en zij verkochten de webshop aan JD.com, in ruil voor aandelen.
Om producten succesvol af te zetten op de Chinese markt, is men genoodzaakt de bestaande verkooppunten te gebruiken. Zo zijn er tal van Nederlandse bedrijven actief op een B2B-vertakking van Alibaba: Tmall. Zelfs het Britse Burberry verkoopt haar producten op Tmall.
2. Begrijp het Chinese distributienetwerk
Chinese distributiebedrijven verschillen van de westerse. Chinese distributeurs kampen vaak met het feit dat ze niet worden vertrouwd of dat ze hun naam nog moeten vestigen. Zo is er het voorbeeld van de Amerikaanse multinational Kimberly-Clark, die een partnerschap zijn aangegaan met de grootste distributeurs op TaoBao. Kimberly-Clark voorziet deze bedrijven van certificaten, stabiele producttoevoer en privileges met betrekking tot kopen van producten. In ruil hiervoor helpen de Chinese bedrijven met bijvoorbeeld de branding en richtprijzen.
3. Zorg voor een goede social media strategie
Met name in China hechten de consumenten waarde aan juiste branding op social media. Chinese consumenten vertrouwen namelijk de overheid en grote staatsbedrijven nauwelijks, waardoor ze zich wenden tot mond-op-mond-reclame. 2/3 van alle Chinese consumenten noemen hun kennissen en familie de grootste factor, die hun koopbesluit beïnvloedt (in de Verenigde Staten is dit 1/3).
4. Houd de technologische innovaties in de gaten
Op dit moment heeft China al meer mobiele internetgebruikers dan internetgebruikers op de PC. Bijna 2/3 van de Chinese consumenten betaalt al vaker met hun smartphone dan via de PC.
Brand-building en e-commerce strategieën moeten bovendien worden toegepast op social media, locatiediensten en smartphones.
Daarnaast speelt de consumer shopping experience een grote rol in China. Digitale winkelcentra in Virtual Reality is vooral in China populair.
5. Werk met platformen om de Chinese consument te begrijpen
P&G is in China de grootste online advertiser geweest. Dit bedrijf heeft met Baidu campagnes ontwikkeld. Volgens chinabusinessreview zullen zelfs de grootste merken met Chinese bedrijven moeten samenwerken om hun producten op een geschikte wijze te promoten.